Parameter name: request
Translate Request has too much data
Parameter name: request
Pred leti sem na klju?ne besede pri iskalnem marketingu kot direktni tr?nik gledal predvsem iz stali??a takoj?njega u?inka.
Internetni uporabnik i??e izdelek => vnese klju?no besedo => vidi moj rezultat in nanj klikne => opravi nakup
Do neke to?ke je ta sistem deloval odli?no. Odli?ni prodajni rezultati, visoka profitabilnost, nizek stro?ek na prodajo.
A najvi?ja profitabilnost vedno ne omogo?a stalne rasti.?e sponzorirani iskalni marketing maksimalno poenostavimo, ugotovimo, da ima dejansko le dve funkciji:
Uporabnik ima konkretno izdel?no potrebo, ki jo izrazi s klju?no besedo, in na katero neposredno odgovorimo z izdel?no ponudbo.
Enostaven model z visoko profitabilnostjo, ki pa ne omogo?a stalne rasti, ko enkrat pokrijemo vse smiselne izdel?ne klju?ne besede.
Neposredno izdel?no povpra?evanje ima pa? ?al omejen obseg, ki se spreminja zlasti sezonsko in z zunanjimi vplivi, kot npr. tradicionalnim ogla?evanjem.
Karkoli ?e naredimo na iskalnikih, neposrednega izdel?nega povpra?evanja za izbran nabor izdelkov le z iskalnim marketingom preprosto ne moremo pove?evati.Kaj se zgodi, ko pridemo do optimalnega kori??enja vseh smiselnih izdel?nih klju?nih besed? Konec rasti.
Takrat v igro vstopi drugi model: zajemanje posrednega povpra?evanja.
Pri posrednem povpra?evanju ?e niti nujno ne obstaja izdel?na potreba, obstaja pa ali te?ava ali potreba po informacijah. Prednost te?av in potreb po informacijah je predvsem to, da jih je obi?ajno ve? kot pa izdel?nih potreb, in da imajo lahko tudi precej ?irok razpon.
Rast na tem podro?ju je omejena predvsem z na?o lastno prodajo kreativnostjo, kako posredno povpra?evanje dolgoro?no spremeniti oz. prevesti v prodajo..?ele ko sem se zares zavedel tega zadnjega, so se mi zares odprla vrata do stalne rasti s pomo?jo sponzoriranega iskalnega marketinga.
Pri tem pa je bila klju?na slede?a, precej logi?na ugotovitev:
Ko boste popolnoma razumeli to trditev boste tudi razumeli, kako izbirati in upravljati s klju?nimi besedami, tako na ravni neposrednega kot tudi posrednega povpra?evanja.
Zamislite si slede?e klju?ne besede:
dormeo memory 2+12dormeole?i??espanjesanje... in pomislite, kaj dejansko uporabnik i??e, ko te besede vtipka v iskalnik?
Je v procesu nakupovanja ali razmi?ljanja o nakupu le?i??a; v tej fazi ?e ni odlo?en katero le?i??e ?eli kupiti in predvsem raziskuje mo?nostiIma te?ave s spanjem ali pa i??e informacije o spanju; zelo verjetno ?e ni v fazi nakupa le?i??a, temve? predvsem i??e odgovore na vpra?anja glede spanja oz. kakr?nekoli dodatne informacije o spanjuNe i??e konkretnega izdelka, temve? ga morda le zanimajo informacije o sanjah ali pa raziskuje lastne sanjeGre torej za povsem razli?ne klju?ne besede, in le 3 izmed njih nakazujejo konkretno izdel?no potrebo in le pri teh 3 lahko upamo na skoraj?nji nakup.
Iskanje informacij o spanju pa je ravno nasprotno ?ele pot, po kateri potencialna stranka dolgoro?no lahko pride do razmi?ljanja o nakupu ... ?e znamo najprej to povpra?evanje ujeti, zajeti potencialno stranko, izpolniti njene potrebe, in jo nato postopoma pripeljati do za?etka nakupnega procesa.
Iskanje informacij o sanjah je ?e zahtevnej?i primer. Oseba, ki i??e informacije o sanjah, niti pribli?no ne izkazuje ne nakupnega zanimanja in ne nakupne potrebe. Kar pa ne pomeni, da je skozi prodajno kreativno komuniciranje do tega ne moremo pripeljati ...
?eprav torej govorimo o povsem razli?nih klju?nih besedah, lahko z ustrezno strategijo z vsemi njimi zajamemo potencialne stranke in jih po razli?nih poteh pripeljemo do nakupa.Na za?etku smo govorili o dveh funkcijah sponzoriranega iskalnega marketinga:
Zajemanje neposrednega izdel?nega povpra?evanjaZajemanje posrednega izdel?nega povpra?evanjaVsaka izmed teh funkcij zahteva uporabo razli?nega nabora klju?nih besed.
Uporabljajo jih obiskovalci, ki so ?e v nakupnem procesu za dolo?eni izdelek, in predvsem ali raziskujejo nakup (se izobra?ujejo o izdelku z namenom ustreznej?ega izbora in ugotavljanja primernosti, primerjajo izdelke, i??ejo najbolj?ega ponudnika itd.) ali pa le ?e i??ejo pot do nakupa.
Te besede so najbolj profitabilne (tiste, ki indicirajo iskanje poti do nakupa ?e precej bolj kot tiste, ki indicirajo raziskovanje nakupa), a hkrati nimajo ravno najvi?jega iskalnega volumna.
Njihov obseg je omejen, in ?e se osredoto?imo le nanje, zajemamo le tiste, ki so ve? ali manj glede nakupa ?e odlo?eni. Morda jih moramo ?e prepri?ati za konkretno na? izdelek. Ali za konkretno na?o trgovino. A vsaj na generalni ravni so ?e odlo?eni.
Z njimi torej zajemamo neposredno izdel?no povpra?evanje.
A kot je ?e bilo razvidno, tudi klju?ne besede znotraj nakupnega procesa niso enakovredne.
Razmislite o spodnjih besedah:
HP laptop TC1100HP laptopHPlaptopKaj uporabnik i??e v teh primerih?
Konkreten HP laptop; to?no ve kaj ?eli HP laptop; HP je verjetno ?e zelo blizu njegovemu kon?nemu izboru, ?eprav morda ?e ni 100%; ne ve pa ?e kateri HP laptop i??eVse kar vemo je, da i??e izdelke znamke HP ali dodatne informacije o HP-juVe samo, da i??e laptop; zelo verjetno ?e niti ni odlo?en glede znamke niti ?e ni prepri?an, kak?en laptop ?eliKlju?na beseda "laptop" je torej povsem na za?etku nakupnega procesa, medtem ko je klju?na beseda HP laptop TC1100 ?e povsem na koncu nakupnega procesa.
Kaj to pomeni v praksi?
Kot prvo, klju?ne besede na za?etku nakupnega procesa bodo imeli ni?ji prodajni potencial, kakor pa klju?ne besede ob koncu nakupnega procesa.
Nikakor ne!
Potencialne stranke nakupni proces najve?krat za?nejo s klju?nimi besedami, ki indicirajo za?etek nakupnega procesa, in nato postopoma napredujejo do kompleksnej?ih in bolj izdel?no relevantnih klju?nih besed. ?e jih ne ujamemo ?e na za?etku, torej takrat, ko jih je ?ele potrebno prepri?ati, lahko povsem izgubimo mo?nost prodaje.Klju?ne besede na za?etku nakupnega procesa imajo obi?ajno mnogo vi?ji iskalni volumen kot pa klju?ne besede na koncu. Torej z njimi ujamemo mnogo ve? potencialnih strank, pa ?eprav bo izkoristek na te potencialne stranke ni?ji, kakor pa pri tistih s klju?nimi besedami ob koncu procesa.
Dobi?konosen sponzorirani iskalni marketing torej zahteva, da k vsaki klju?ni besedi pristopimo glede na stopnjo v nakupnem procesu, in temu prilagodimo:
Cilj klju?ne besede (ali je lahko cilj takoj?nja prodaja, ali pa lahko na tej fazi ?ele pridobivamo kontakte)Ponudba na klju?no besedo (kaj to?no bomo potencialni stranki ponudili v oglasu na klju?no besedo in po kliku na oglas)Besedilo oglasa, ki mora odgovarjati na uporabnikov namen in ustrezati ponudbiPristanek, ki mora biti nadaljevanje besedila oglasa in mora izpolniti obljubo, ki smo jo v oglasu podaliPomislite:
Ali je npr. smiselno nekomu, ki v tej fazi zgolj i??e HP ponuditi konkreten HP laptop model? Zelo verjetno ne, saj ?e niti ne vem, kateri HP izdelek i??e.Ali je smiselno nekomu, ki v tej fazi i??e ?e konkreten HP laptop, ponuditi nek povsem drug laptop? Tudi zelo verjetno ne.Klju?ne pred nakupnim ciklom ?e ne izkazujejo nakupne namere, temve? predvsem potencialni interes ali celo zgolj naka?ejo problem, ki ga ?eli stranka re?iti.
Te besede so precej drage, imajo nizko konverzijo in visok stro?ek, a hkrati tudi najbolj sladke, saj lahko z njimi dose?emo visok volumen. Izziv pri njih je, da moramo nakupni proces z njihovo pomo?jo ?ele spro?iti.
Ali je smiselno nekomu, ki v tem trenutku i??e informacije o sanjah, ponuditi le?i??e? Zelo verjetno ne, saj v tem trenutku ?e niti pribli?no ne nakupuje le?i??a.
Govorimo torej o besedah, s katerimi zajemamo posredno povpra?evanje.
Ko enkrat ugotovimo, kaj je potencialno uporabnikov namen, lahko tudi definiramo ponudbo za vsako posamezno klju?no besedo, ki mora ustrezati uporabnikovemu namenu.
Pomislite, kaj je smiselno ponuditi uporabnikom, ki i??ejo po slede?ih klju?nih besedah:
Celoten nabor HP laptopov; predstavitev prednosti HP laptopov; trenutni HP laptopi v akciji; pomo? pri izboru ustreznega HP laptopaPomo? pri izboru ustreznega laptopa; primerjalna predstavitev prednosti na?ih laptopov pred konkurenco; trenutne posebne ponudbeA klju?no je predvsem, da se zavedamo, da stranka tu ?e ni izbrala niti znamke niti tipa laptopa: moramo ji torej ustrezno predstaviti na?o znamko in ji pomagati izbrati pravi laptop za njene potrebe
Ve?ina podjetij na tem mestu naredi napako in za vse klju?ne besede, ki jih uporabljajo, ponudijo kar konkreten izdelek, ali pa obiskovalca pripeljejo na naslovno stran svojega spletnega mesta.
Napaka!
Vedno razmi?ljajte v smeri, da uporabniku ponudite re?itev za problem, ki ga razkriva njegova uporabljena klju?na beseda.Pri tem pa vseeno ne pozabite, da tr?niki ?e nismo stranke in da so stranke na koncu tiste, ki vedo najbolj?e. Zato testirajte razli?ne ponudbe in na koncu poi??ite tisto, ki vam nudi najvi?jo stopnjo profitabilnosti.
Ko enkrat veste ali mislite, da veste, kaj je uporabnikov namen in kaj mu glede na ta namen lahko ponudite, je ?as, da dolo?ite tudi konkretne konverzijske cilje à kaj boste s tem uporabnikom sku?ali dose?i na va?em spletnem mestu oz. na pristanku.
Zopet, nekdo, ki ga zgolj zanima interpretacija sanj, v tem trenutku verjetno ?e ni pripravljen na nakup le?i??a. Lahko pa morda pridobite njegov e-mail naslov in ga dolgoro?no pripeljete do nakupa.
Poglejmo si potencialne konverzijske cilje za na?e zgornje klju?ne besede:
Celoten nabor HP laptopov; predstavitev prednosti HP laptopov; trenutni HP laptopi v akciji; pomo? pri izboru ustreznega HP laptopaNakup ali pridobitev email naslova (registracija za pridobitev kupona za popust ob nakupu)Pomo? pri izboru ustreznega laptopa; primerjalna predstavitev prednosti na?ih laptopov pred konkurenco; trenutne posebne ponudbePridobitev email naslova (registracija za brezpla?no e-knjigo z nasveti za izbor prenosnikov ali pa registracija za pridobitev kupona za popust ob nakupu)Na koncu za posamezne klju?ne besede oz. za skupine sorodnih klju?nih besed le ?e definiramo ustrezne pristanke, glede na ponudbo in glede na cilje:
Celoten nabor HP laptopov; predstavitev prednosti HP laptopov; trenutni HP laptopi v akciji; pomo? pri izboru ustreznega HP laptopaNakup ali pridobitev email naslova (registracija za pridobitev kupona za popust ob nakupu)Pomo? pri izboru ustreznega laptopa; primerjalna predstavitev prednosti na?ih laptopov pred konkurenco; trenutne posebne ponudbePridobitev email naslova (registracija za brezpla?no e-knjigo z nasveti za izbor prenosnikov ali pa registracija za pridobitev kupona za popust ob nakupu)Posebna pristajlna stran, osredoto?ena na izobra?evanje in pridobitev email naslovaS to vajo smo seveda pokrili le klju?ne besede znotraj nakupnega cikla, a kaj pa klju?ne besede pred nakupnim ciklom? O teh pa ve? kdaj v prihodnje ...
没有评论:
发表评论