Velike spletne trgovske lekcije male spletne prodajalne z ličili

Translate Request has too much data
Parameter name: request
Translate Request has too much data
Parameter name: request

Vsak toliko ?asa naletimo na malo podjetje, ki bi s svojimi minimalnimi resursi po teoriji le te?ko doseglo resne internetne prese?ke ... a jim to vsemu navkljub le uspeva. Morda niso najve?ji, so pa zagotovo na odli?ni poti.

In predvsem, vsem lahko slu?ijo kot vzor, kaj je mogo?e narediti z voljo, uporabo najbolj?i internetnih prodajnih praks, prodajno logiko in prodajno kreativnostjo.

Tak?en primer je spletna trgovina Licila.si, od katere se lahko mnogo nau?imo tudi ve?ji spletni trgovci, predvsem glede sloga komuniciranja in izredne implementacije nekaterih najbolj?ih praks.

Nanje me je v svojem intervjuju z Majo ?vener opozoril Anej Mehad?i?.

Zakaj so vredni va?e pozornosti?

Ljudje kupujemo od ljudi, ki jim zaupamo in so nam v?e?.

Spletnim trgovinam to ponavadi nekoliko manjka. Na to dodajmo ?e, da je nasploh pomanjkanje zaupanja ena najve?jih ovir spletne prodaje: ali bodo stranke izdelek sploh prejele, bo ustrezal pri?akovanjem, kako bodo lahko razre?ile te?ave, jim bo kdo na voljo itd.

Mno?ica vpra?anj v glavah kupcev, ki uni?ujejo spletno prodajo, ?e nanje ni odgovorov.

Maja je na Licila.si to presegla verjetno na najbolj?i na?in doslej v Sloveniji. Sprehodite se skozi njeno spletno trgovino in bodite pozorni ne le na male podrobnosti, temve? na celoten slog komuniciranja.

V spletni trgovini Licila.si ne kupujemo od neke brezosebne spletne strani, temve? od Maje in preostale ekipe za podjetjem.

Poglejmo npr. njihov slog komuniciranja preko Facebook-a:

To?no pravi slog komuniciranja za njihovo ciljno ob?instvo.

Z enakim slogom vam tudi jasno povedo, zakaj kupovati pri njih, in sicer na prvi strani trgovine (mimogrede - to bi morala zase definirati in nato jasno izpostaviti povsod vsaka spletna trgovina, in tudi na Licila.si bi teh deset razlogov bilo smiselno se bolj izpostaviti):

Odli?no! Dejansko 10 razlogov, ki:

Odgovarjajo na najpomembnej?a vpra?anja strank glede nakupaJasno pozicionirajo spletno trgovinoJasno izpostavljajo konkuren?ne prednosti spletne trgovinePoudarjajo svoj slog in skozi njega navezujejo osebni stik s ciljnimi kupkami

Podobno komuniciranje njihove zgodbe se odvija ?e povsod drugje v spletni trgovini, npr. v avtomatskem emailu, ki ga prejmete po naro?ilu na e-?asopis:

Jasna in vidna objava telefonske ?tevilke v glavi spletne trgovine je klju?na najbolj?a praksa, ki je nikakor ne smemo prezreti. Ker vzbuja zaupanje in stranki pove, da se na drugi strani skriva pravo podjetje in pravi ljudje, ki bodo lahko v pomo? v primeru te?av.

Najdemo jo tudi na Licila.si:

Bi lahko ?e kaj popravili?

Ob telefonski ?tevilki v glavi strani bi lahko npr. dodali ?e fotografijo in dodatne informacije o podjetnici in tako ?e dodatno pove?ali zaupanje in s tem tudi prodajo.

Potencialna nadgradnja za ve?jo kredibilnost (seveda s pravo fotografijo in podatki, in dobrim designom):

Ne pozabimo, ljudje kupujejo od ljudi. Bolj kot vam bodo zaupali, ve?ja bo verjetnost nakupa.

Vsebina prodaja, ?e posebej izdelke, kjer stranke potrebujejo nekaj pomo?i pri izboru.

Potrebujete make-up za v ?olo in na faks? Licila.si vam ponudijo video vodi?e, nato pa pod njimi ?e takoj prika?ejo izdelke, predstavljene v vodi?u. Izjemno!

Vas zanimajo najnovej?a li?ila? Predstavitve in ocene najdete na njihovem blogu:

... in podobno tudi na njihovi Facebook strani.

Zakaj so vsebine tako pomembne? Ker moramo strankam odgovoriti na vpra?anja?

Kateri izdelek je pravi zame?Kaj sploh potrebujem?Kaj mi bo najbolj?e pomagalo? S ?im bom dosegla ?eleni u?inek?Kaj je najnovej?e?Bolj?e kot lahko odgovorite na ta vpra?anja, bolj?i bo rezultat.

Celo za nekajkrat bolj?i, kot ka?e tudi primer, o katerem bom govoril ?ez nekaj dni ...

Email marketing je za spletne trgovce orodje pospe?evanja prodaje #1. In pika.

Potrebujete:

Dovolj veliko in stalno rasto?o listo prejemnikovUstrezno strategijo komuniciranja s prejemnikiRedno izvajanje aktivnosti email marketinga

Kako to po?nejo Licila.si?

K oddaji email naslova vas sku?ajo prepri?ati v glavi prav vsake pod-strani, in ne zgolj z obljubo novi?k, temve? tudi z nagradnimi igrami, popusti in podobno.

In nato ?e v nogi vseh pod-strani:

Po kliku na oglas vas pripeljejo na pod-stran za zajem email naslova, kjer poudarijo ?e dodatne prednosti.

Zavedajo se namre?, da je tudi obiskoval?ev email naslov potrebno "kupiti" s konkretnimi prednostmi in vrednostjo zanj.

Kaj bi ?e lahko izbolj?ali? Npr., ko je obiskovalec enkrat ?e naro?en, bi bilo smiselno oglas a e-?asopis odstraniti in ga zamenjati z najbolj?o ponudbo.

Nekoliko ?ibkej?e je nato le nadaljevanje, saj za potrditev vpisa zahtevajo ?e dodaten klik na povezavo v potrditvenem emailu.

Na?eloma predlagam, da ta del enostavno izpustite, saj zakonsko ni obvezen, z njim pa izgubljate nekje med 25% - 50% potencialne baze (odvisno od tipa posla).

A takoj po kliku na potrditev ?e nadaljujejo z upo?tevanjem najbolj?ih praks, in sicer vas ?e takoj sku?ajo pripeljati do naslednjega koraka, "obo?evanja" na Facebook-u.

Zakaj je to impresivno? Ker izkoristijo prav vsako prilo?nost, da od stranke pridobijo ?e nekaj ve? oz. da ji ponudijo ?e nekaj ve?.

Zakaj email in Facebook? Ker ima vsak izmeh teh kanalov komuniciranja svoje zna?ilnosti in zmo?nosti, in je enostavno najbolj?e, da uporabljate oba.

Tisto, kar me je najbolj impresioniralo, pa se zgodi potem.

Najprej v svoj nabiralnik prejmete kupon za popust. Izjemno! Sploh ?e ?elite kar ?imhitreje novi email naslov spremeniti v stranko. In seveda, kupon ima omejen rok trajanja, kar je ?e ena najbolj?a praksa.

... in nato ?e bolj?e naslednji dan in ?e nekaj dni za tem. Licila.si ta va? prvi korak, naro?ilo na e-?asopis, izkoristijo za:

Celotno predstavitev svoje zgodbeVzpostavitev odnosaPozicioniranje in komuniciranje konkuren?nih prednostiPospe?evanje uporabe kupona

Poglejte si spodnji email:

Temu nato po dnevih sledijo ?e slede?i emaili:

2. dan po naro?ilu: Opis osebnje izku?nje s kozmetiko Barry M (ki jo ekskluzivno prodaja)4. dan: Skozi osebno zgodbo poda vse razloge, zakaj se je odlo?ila za Barry M in jo s tem ?e takoj prodaja5. dan: Vzpostavlja osebni stik in bralce motivira k ciljnemu obna?anju, z zahtevo "re?i NE mu?enju ubogih ?ivali!"7. dan: Zakaj ?e niste sli?ali za Barry M kozmetiko?8. dan: Podrobno razlo?i, zakaj so Licila.si druga?na, v kaj verjamejo, kaj vse nudijo, in zakaj so najbolj?a izbira za vas10. dan: Zadnji opomnik za izkoristek kupona

Naro?ite se in preverite sami. Pristop, od katerega se lahko prav vsi nau?imo ogromno. Jaz sem ?e poslal celotno serijo teh sporo?il svoji email marketing ekipi.

?e obiskovalca ne morete pripeljati do iskanega izdelka, mu tudi prodali ne boste.

Licila.si uporabljajo za Slovenijo ?e precej neuporabljeno logiko navigacije, ki vas logi?no vodi do pravega izdelka.

Za?nete z izborom predela, za katerega i??ete kozmetiko:

Mimogrede - nekoliko je pomanjkljivo le to, da je izdel?na navigacija preve? skrita levo spodaj. Bi jo vsekakor bilo smiselno pozicionirati vi?je, saj je tako mnogi obiskovalci, predvsem tisti z manj?imi enkrani, niti opazili ne bodo.

No, klik na kategorijo vas ne pripelje do nesmiselnega miksa razli?nih izdelkov, kot vidimo mnogokrat, temve? do nadaljnih pod-kategorij:

... in ?ele nato do konkretnih izdelkov v pod-kategoriji:

Ste ?e sli?ali, da so za pot do izdelka v u?inkoviti spletni trgovini "dovoljeni" le trije kliki? Nesmisel. Obiskovalca morate po korakih peljati do ustreznega izbora, pa ?etudi za to potrebuje ve? kot 3 klike, kot odli?no ka?e tudi primer Licila.si.

Potem vam ostane ali le ?e takoj?en nakup izdelka iz kategorije ali pa ogled podrobnosti o izdelku:

?eprav bi tu morda pri?akoval ?e nekoliko ve? informacij, pa je najbolj hvale vredno, da vam za vsako li?ilo poka?ejo tudi aplikacijo v ?ivo. Odli?no! To bi morala prakticirati prav vsaka spletna trgovina.

Da, ?e ve? jih je. Npr. izpostavljanje klju?nih informacij in poti do njih na vseh pod-straneh:

Informacija o hitri dostaviMo?nost klepeta v ?ivoInformacija o brezpla?ni dostavi za naro?ila nad €50Povezava na pogosta vpra?anjaIzjave strank (klju?no za gradnjo kredibilnosti)

Za konec pa ?e tisto, kjer so se lepo u?ili od najbolj?i primerov in uporabili enega naju?inkovitej?ih in najenostavnej?ih konceptov za prodajni proces, ki se odvije potem, ko izdelek dodate v nakupovalno ko?arico.

Izpostavljena telefonska ?tevilka na vrhu (za vse tiste, ki potrebujejo pomo? ali bi raje naro?ili preko telefona, in kot ?e dodaten varnostni element)Konkretna ?tevilka, koliko prodaj so ?e opravili (klju?no za kredibilnost)Izpostava varnostnih elementov, informacije o dostavi itd. v levi kolumni (sploh klju?no v ko?arici)Odstranjena glavna navigacija na vrhu (ko stranka za?ne kupovati moramo povsem minimizirati mo?nosti distrakcije)Izpostavitev mo?nosti za prihranek pri dostavi ob ve?jem naro?ilu

Nato le ?e nadaljujete na naslednjo stran, kjer samo ?e vnesete svoje podatke in ste z naro?ilom zaklju?ili:

Brez nepotrebnega obremenjevanja strank z registracijami in podobnim. Super.

Po vnos podatkov tudi ne zahtevajo potrditve naro?ila, temve? naro?ilo takoj sprejmejo. Prika?ejo vam le ?e potrditev, in pa zopet vabilo, da jih spremljajte na Facebook-u:

Predvsem je pomembno ?e enkrat izpostaviti, da po vnosu podatkov stranki ne prika?ejo ?e enkrat naro?ila v kon?no potrditev. Kaj to obi?ajno povzro?i?

?e nekoliko ve? naro?ilNekoliko ve?je zavrnitve na po?ti

Na koncu je le stvar va?e matematike, kaj se vam izpla?a bolj ...

Za ?e ve? informacij o tem, kaj po?nejo in kako, si preberite intervju na Anejevem blogu.

Izvedeli boste, kako uporabljajo Facebook in so z njim zgradili svoj posel, kako izvajajo internetno analitiko, kako testirajo email marketing in ?e ve?.

Skratka, impresivno. In odli?na lekcija za vse nas.

View the original article here

Osebne lekcije iz let izkušenj 8 vzporednega testiranja

Translate Request has too much data
Parameter name: request
Translate Request has too much data
Parameter name: request

Prvi vzporedni test za prodajno optimizacijo spletne strani sem izvedel tam nekje leta 2002.

Takrat je ?ivljenje bilo ?e enostavno. Poznali smo le A/B teste. Nikakr?nega govora o multi-variatnem testiranju. Brez mo?nosti razmi?ljanja o vi?jih testnih metodah, kot so Taguchi, "full factorial", "fractional factorial" itd. Da niti ne omenim segmentacije rezultatov in podobnega.

Svet testiranja je danes povsem druga?en. Kompleksnej?i.

In predvsem, klasi?na pravila vzporednega testiranja v Sloveniji zaradi majhnosti trga niti veljajo ne!

Po teh cca. 8 letih je za mano na stotine testov (?e danes zjutraj sem preverjal rezultate trenutnih cca. 12 aktivnih testov) v ve? kot 20 dr?avah, vklju?no z ZDA in Anglijo.

Uspe?nih in manj uspe?nih. Predvsem pa tak?nih, kjer sem se sam in s svojo ekipo (predvsem Ur?o Podobnik in Polono ?eleznik) nau?il ogromno o tem, kaj pri testiranju zares deluje v praksi.

Da ne boste ponavljali mojih napak, si bomo danes pogledali najpomembnej?e lekcije, ki sem se jih v vseh teh letih nau?il.

Te lekcije bodo tokrat predvsem konceptualne narave. Pravzaprav, po pravici povedano, ta ?lanek skoraj bolj pi?em zase, kot dodaten opomnik za nadaljne testiranje. Zato tudi ne pri?akujte veliko podrobnosti o testiranju, temve? predvsem najpomembnej?e konceptualne izku?nje.

Najprej pa si za uvod poglejmo, kaj vzporedno testiranje sploh je, in zakaj je to eno najpomembnej?ih podro?ij internetnega tr?enja (?e vse to ?e veste, brez te?av presko?ite na tisto pravo v nadaljevanju).

Osnovni koncept vzporednega testiranja je enostaven (primer v nadaljevanju je primer A/B testiranja):

Koncept ?e najla?je spoznamo s pomo?jo prakti?nega primera.

Uporabimo kar mojega najljub?ega, ki je bil hkrati tudi moj prvi: test naslovne strani spletnega mesta za prodajo elektronske knjige "The Englightened Salesperson" [prev.: Razsvetljeni prodajalec], avtorjev Nikole Grubi?a in Borisa Veneta, v ZDA.

Cilj testa je bil poiskati najbolj?i mo?ni prodajni naslov naslovne strani, ki bo najve?ji dele? obiskovalcev prepri?al, da opravijo nakup knjige.Testirali smo 11 razli?nih prodajnih naslovov na naslovni strani.Preostali elementi naslovne strani se niso razlikovali v ni?emer.

Test je potekal tako:

Pripravili smo 11 razli?ic naslovne strani (za vsak prodajni naslov lastno naslovno stran)S posebnim spletnim orodjem (danes za to uporabite brezpla?ni Google Website Optimizer) smo posamezne verzije pod-strani prikazovali razli?nim obiskovalcemNa koncu smo primerjali stopnjo konverzije za obiskovalce posameznih razli?ic naslovne strani in ohranili tisto, ki je dosegla najbolj?i rezultat

Enostavno!

Ta primer in njegove rezultate smo si pravzaprav ?e ogledali v enem prej?njih ?lankov, kjer sem tudi razkril, da je zmagovalna verzija premagala najslab?o verzijo za kar 2-krat ve?.

Za vse tiste, ki vam je koncept testiranja nov, ?e nekaj dodatnih obrazlo?itev:

Testiranje vedno poteka isto?asno
Razli?nim obiskovalcem prikazujemo razli?ne verzije pod-strani, tako da obiskovalec #1 vidi verzijo A, obiskovalec #2 vidi verzijo B, obiskovalec #3 vidi verzijo C itd.Isti obiskovalec vedno, dokler traja test, vidi isto verzijo strani
Torej tudi ?e se obiskovalec #1 na spletno mesto vrne naslednji dan, bo ?e vedno videl tisto isto verzijo pod-strani, ki jo je videl prvi?Porazdeljevanje verzij strani mora biti enakomerno
Testiranje mora vedno potekati tako, da se razli?ne verzije strani enakomerno porazdeljujejo med obiskovalce. ?e bi npr. testirali samo 2 razli?ici, bi to pomenilo, da 1. obiskovalec vidi verzijo A, 2. verzijo B, 3. verzijo A, 4. verzijo B, 5. verzijo A in tako naprej ...

Teoreti?no prakti?no karkoli.

Vsebino razli?nih pod-strani (naslov, glavno besedilo, itd.)Strukturo pod-straniDesign pod-straniRazli?ne funkcionalnosti spletnega mestaProdajne proceseRazli?ne ponudbeItd.

Dobesedno karkoli, kar je na va?em spletnem mestu.

Ker je vzporedno testiranje edini kolikor toliko zanesljivi na?in, da ugotovimo, katera razli?ica pod-strani oz. posameznih elementov na pod-strani ima najugodnej?i vpliv na poslovni rezultat spletnega mesta.

Na tem mestu se ljudje obi?ajno vpra?ajo:

Zakaj isto?asno testirati ve? razli?ic strani? Mar ni isto, ?e pa? najprej objavimo eno razli?ico, in potem ?ez 1 teden ?e drugo (sekven?no testiranje)?
Nikakor ne!

Na stopnjo konverzije vpliva mno?ica faktorjev, od virov obiska, zunanjih faktorjev in sezone. Ti vplivi se spreminjajo iz tedna v teden in pomembno vplivajo na rezultat testa. Vzporedno testiranje te vplive, kolikor je pa? mogo?e, izlo?i.

Kaj pa testiranje uporabnosti (usability testing)? Ne dobimo na ta na?in bolj?ih rezultatov?

Tudi ne. Testiranje uporabnosti prina?a mnogo premajhne vzorce in poleg tega subjektov ne postavi v realno situacijo, kjer se morajo odlo?ati s svojimi denarnicami. Je vsekakor koristno, a nikakor dovolj, ?e je cilj konkretno pove?evanje konverzije posameznih pod-strani.

Kmalu, obljubim. Tokrat naj bo dovolj ta kratek uvod, da se lahko sedaj lotimo tiste prave teme ?lanka in si konkretno pogledamo najpomembnej?e lekcije (po mojih izku?njah) testiranja ...

Ta je najenostavnej?a. Testiranje je preprosto nujno za "prodajno" optimizacijo vsakr?nega spletnega mesta.

Lahko imamo izku?nje. Lahko analiziramo na vse pretege. Lahko imamo intuicijo. A na koncu nas bodo obiskovalci ?e vedno presenetili in "izbrali" nepri?akovano.

Ker obiskovalci glasujejo s svojimi "denarnicami" (oz. konverzijami). Dokler jih ne postavimo pred odlo?itev, ne bomo nikoli zares vedeli, katera razli?ica deluje najbolj?e.

Potrebujete ?e kak?en razlog?

Morda to, da lahko s testiranjem postopoma prodajno u?inkovitost svojega spletnega mesta pove?ate tudi za ve? kot 100%, 200%, 300% in celo ve??

Ko sem bil ?e mlad internetni tr?nik, ki je ravno odkril ?udoviti svet vzporednega testiranja, sem ?elel testirati prakti?no vse, tudi najbolj miniaturne spremembe na spletnem mestu.

Enostavno me je vodila ?elja po znanju oz. vedenju, kaj deluje bolj?e. In sem za?el v ekstreme.

Danes lahko povem:

Nobeno spletno mesto v Sloveniji nima dovolj obiska, da bi lahko testiralo vsako malenkost.

Zakaj?

Zanesljivi rezultati zahtevajo statisti?no zna?ilnost. Za to pa potrebujete ob?utno ?tevilo konverzij.Male spremembe prina?ajo male razlike v rezultatih. ?etudi dose?ete statisti?no zna?ilnost, bodo razlike v rezultatih zaradi malih sprememb preprosto premale, da bi se testiranje izpla?alo.

?elite primer malih sprememb?

Primerjajte npr. ti dve verziji pod-strani za si.MarketingStudies.net brezpla?no e-knjigo:

Opazite razlike? Nekaj razlik v besedilu, nekaj dodatnih grafik, in to je to. Razlike sicer so (tudi v rezultatih), a majhne. Tolik?ne, da zanje ni bilo vredno izgubljati ?asa, temve? bi bilo bolj?e ta ?as nameniti ve?jim testom.

Zato ...

Ker imamo na voljo omejeno ?tevilo obiskovalcev, torej ne moremo testirati prav vsake malenkosti. Zato moramo svojo energijo usmerjati v teste, ki imajo najve?jo verjetnost velikega vpliva na rezultate.

V praksi to pomeni testiranje ve?jih konceptualnih razlik, ki lahko pomembno vplivajo na rezultat.

Npr.:

Prodajni pristop pri predstavitvi izdelkaPonudba (cena, razli?ni spro?ilci, omejenost, ...)Ve?je strukturne in oblikovne spremembeItd.

Kaj bi npr. bile ve?je strukturne in oblikovne spremembe?

Primerjajte spodnji dve razli?ici istega spletnega mesta in vam bo takoj jasno:

Razlike v rezultatih? Ogromne!

Eno izmed pravil vzporednega testiranja pravi, da je potrebno naenkrat testirati le eno samo razliko, saj lahko le tako ugotovimo, kako ta razlika vpliva na rezultat.

V teoriji super pravilo, ki pa je v Sloveniji, zopet zaradi majhnosti trga, popolnoma neizvedljivo.

Bistvo testiranja ni osebna rast v iskanju kaj deluje in kaj ne, temve? najhitrej?a pot do ?imve?jega rezultata.

Glede na to, da ne moremo testirati vsega, so dobre predpriprave nujen pogoj za uspe?en test.

To pomeni minimalno:

Poglobljena analiza spletnega mesta za ugotavljanje, kaj je sploh smiselno testirati (smiselno je testirati pod-strani in elemente, ki imajo najve?ji vpliv na rezultate in najve? obiska)Poglobljena analiza spletnega mesta, ki nam pomaga ?e vnaprej ugotoviti, kaj so potencialno najbolj?e re?itve

Pri pomembnej?ih testih pa je smiselno iti ?e globje. Ko smo npr. v Studio Moderni izvajali testiranja za Dormeo spletno trgovino, smo:

Za?eli s fokusnimi skupinami, kjer smo sku?ali ugotoviti katere informacije potencialne stranke potrebujejo pri nakupni odlo?itvi, katere informacije na spletnem mestu pogre?ajo, kateri faktorji najbolj vplivajo na njihovo nakupno odlo?itev itd.Pri tem smo izvedli ?e nekaj manj?ih testov uporabnostiNato smo na podlagi rezultatov iz fokusnih skupin oblikovali anketo za vse obiskovalce spletnega mesta, ki smo jo na koncu tudi analizirali po segmentih glede na njihovo obna?anje na spletnem mestu in njihove nakupne odlo?itveKon?no smo za?rtali plan testov in se jih lotili postopoma, pri tem pa vsak test na koncu tudi podrobno analizirali in na podlagi ugotovitev oblikovali prihodnje teste

Skozi ta proces jasno ne gremo za vsak test.

Pravzaprav pri le manj?em delu testov - pri tistih najpomembnej?ih in najve?jih.

Optimizacija in testiranje najve?je rezultate prina?ata na za?etku optimizacijskega cikla, ko imamo opravka s prodajno precej neoptimiziranim spletnim mesto, nato pa skozi ?as dodatna ustvarjena vrednost skozi optimizacijo postopoma upada.

To je seveda popolnoma logi?no. A kljub temu nekaj, na kar moramo biti pozorni, sploh ?e mislimo, da bomo z vsakim naslednjim testom ponovili uspehe prej?njih testov.

Ravno tako ne pri?akujte, da bo vsak test pokazal izbolj?avo. V precej primerih se vam lahko zgodi, da bo osnovna razli?ica imela bolj?i rezultat, kakor pa nova verzija.

Mnogo tr?nikov se pri svojih prvih korakih v testiranje odlo?a predvsem za strukturne teste, pri katerih sku?ajo ob?utno pove?ati konverzijo zgolj s premetavanjem razli?nih elementov znotraj posameznih pod-strani.

Sicer ima tudi tak?no premetavanje elementov pomemben u?inek, a v praksi so mnogo pomembnej?i slede?i faktorji:

Jasno komuniciranje vrednosti za obiskovalcaJasnost vsebine, ki obiskovalcu jasno in konkretno pove, kaj so prednosti ponudbe zanjPrava ponudba (prava cena, pravi spro?ilci, prave omejitve, prava vsebina ponudbe)Maksimalna izpostavljenost pozivov k dejanju (pozivov k izvedbi konverzije)Dobro delujo? konverzijski procesDostopnost vsebin, ki obiskovalcu odgovorijo na vsa vpra?anja glede ponudbeVse to ima mnogo ve?ji vpliv na rezultate, kakor pa ?e je dolo?en element postavljen levo ali desno.

Ravno tako ima design spletnega mesta mnogo manj?i vpliv, kakor si radi tr?niki predstavljajo. Design je vsekakor pomemben, predvsem za vzbujanje kredibilnosti in zaupanje ter za ustrezne izpostavitve. Ne bo pa testiranje razli?nih manj?ih faktorjev v designu prineslo ob?utnih razlik.

V okviru optimizacije lahko predvsem v spletni trgovini najbolj?i rezultat dose?ete z optimizacijo prodajnega procesa.

Ampak, ravno optimizacija prodajnih procesov je tisto podro?je, kjer pravilo o vzporednih testih ne velja, temve? se raje odlo?imo za sekven?ni test. Zakaj?

Predvsem zato, ker je vzporedno testiranje prodajnih procesov precej kompleksno opravilo, ki preprosto vzame preve? ?asa in resursov, in ker je terminski vpliv pri prodajnih procesih, v primerjavi z drugimi elementi, ?e skoraj najmanj?i.

Velike in opazne razlike obi?ajno dobimo pri testih, pri katerih smo zaradi njihove narave (npr. mnogo bolj?a ponudba, celostna optimizacija prodajnega procesa itd.) ?e vnaprej vedeli, da bodo uspe?ni in da bodo delovali bolj?e od originalne verzije.

Zakaj potem sploh izvedemo tak?en test, ?e ?e vnaprej vemo, katera verzija bo zmagala, namesto da bi takoj pre?li na novo verzijo?

Sami pri sebi u?ivamo s ?tevilkami in se ?elimo pohvaliti sami pred sabo, da nam je uspelo s spremembo spletnega mesta izbolj?ati rezultat.Z uspe?nimi spremembami spletnega mesta se ?elimo pohvaliti pred drugimi.Potrebujemo samopotrditev, ki pa je pravzaprav nekoliko irelevantna, saj smo ?e vnaprej vedeli, da bo nova razli?ica delovala bolj?e.

Skratka, predvsem zaradi svojega ega. Kar pa je precej slab razlog.

Zato na?eloma testirajte le takrat, kadar resni?no ne veste, katera razli?ica bo delovala bolj?e. V nasprotnem primeru s testom izgubljate dragoceni ?as in obiske, ki bi jih lahko namenili drugim testom.

No, seveda obstajajo tudi pri tem pravilu izjeme ...

Zamislite si, da ste odkrili izjemen recept (po va?em mnenju), s katerim boste potencialno ob?utno pove?ali konverzijo izdel?nih pod-strani va?e spletne trgovine.

Prepri?ani ste, da bo optimizacija prinesla bolj?i rezultat in da teoreti?no sploh ni smiselno testirati, ker ?e vnaprej veste, da bo rezultat bolj?i.

A ?e ?elite nato ta recept aplicirati na vse pod-strani va?e spletne trgovine, bo to zahtevalo ogromno resursov.

Morate torej ugotoviti, za koliko bo sprememba izbolj?ala rezultat in ali bo ta izbolj?ava upravi?ila dodatne stro?ke, ki bodo nastali z vpeljavo spremembe na vse izdel?ne pod-strani, in ali bo ta izbolj?ava dodatne stro?ke upravi?ila bolj, kakor druge aktivnosti.

V tem primeru preprosto morate testirati, saj morate vedeti, za koliko bo optimizirana verzija res izbolj?ala rezultat.

Podobna velja tudi, ?e npr. ?elite poiskati optimalno ponudbo. Npr., kaj se zgodi, ?e izdelek ponudite z darilom? Bo dodatni stro?ek darila toliko pove?al prodajo, da bo absolutni dobi?ek na koncu merljivo ve?ji? Zopet dober razlog za testiranje ...

Vi ste morda ?e 100%, da bo sprememba delovala bolj?e od trenutne verzije, a vam drugi (va? manager, marketing oddelek itd.) ne verjamejo.

Najbolj?a pot je torej test, skozi katerega boste dokazali smiselnost spremembe.

Glede na vse zgoraj povedano je klju?no, da veste, kdaj testirati in kdaj ne. Kdaj torej testirati?

Kadar imate dovolj obiska in dovolj ?asa, da bo test zanesljivKadar testirate razli?ne ponudbe, ki jih boste pozneje predstavili tudi ?ir?i mno?ici in preko dodatnih prodajnih kanalovKadar morate oceniti prispevek sprememb k rezultatom, saj nadaljevanje projekta zahteva veliko resursovKadar morate v smiselnost sprememb prepri?ati drugeKadar resni?no ne veste, ali bo sprememba pozitivno vplivala na rezultat ali ne oz. kadar i??ete optimalno razli?ico

Pri analizi rezultatov testov se nikar ne zaustavite le pri pav?alni analizi rezultatov kot celote, temve? poglejte "pod pokrov" in analizirajte rezultate glede na razli?ne segmente obiskovalcev:

Glede na vir obiskovalcev (klju?ne besede, spletni mediji, oglasi itd.)Glede na dan in ?as obiskaGlede na uporabljeni brskalnikItd.

Mnogokrat bo ravno tovrstna segmentacija razkrila najve?je potenciale za izbolj?ave.

Ne verjamete?

V enem na?ih najzna?ilnej?ih testov so se najve?je razlike pokazale med obiskovalci, ki uporabljajo Internet Exporer in tistimi, ki uporabljajo Firefox.

Kaj smo nato z njimi naredili?

Eno verzijo naslovne strani smo za?eli prikazovati uporabnikom z Internet Explorerjem, drugo pa tistim s Firefoxom.

Splo?na optimizacija spletnega mesta za vse obiskovalce bo vsekakor prinesla rezultate. A ?e ve? boste dosegli, ?e boste posamezne pristajalne strani optimizirali glede na njihove vire obiska, kot smo npr. ?e pokazali v ?lanku o AdWords ogla?evanju.

Kar je delovalo lani, ne bo nujno delovalo tudi letos, in obratno. Zato tudi ?e izvr?ene testne ?e kdaj ponovite.Tudi ko ste test enkrat ?e izvedli, ga je vedno priporo?ljivo ponoviti ?e enkrat, pa ?etudi ste dobili statisti?no zna?ilne rezultate. Statistika je eno, praksa pa drugo.

Za zaklju?ek pa predvsem to:

Testirajte je klju?no, zato testirajte.

A testirajte pametno!

Kaj pa so va?e izku?nje?

View the original article here

Foto utrinki in marketinške lekcije iz DMA 2010, San Francisco

Kon?no nazaj iz DMA 2010, San Francisco, najve?jega letnega svetovnega dogodka za neposredno in interaktivno tr?enje. Zaenkrat nekaj foto utrinkov in njihovih marketin?kih lekcij...

Kaj narediti, KB is bornite s konkurenco na vsakem vogalu? V tem primeru gre pravzaprav za konkurenco na vsakih nekaj metrov, saj I San Francisco poln bera?ev.

EDINA re?itev: diferenciacija!

In ?e druga? Dodana vrednost. Ta bera? $1 nudi tudi fotografijo psa za konkreten. Iz navdu?enja nad njegovo diferenciacijo sem mu jih dal $5.

V zadnjih letih is I direktni integriral v prakti?no vse tr?enjske aktivnosti in kanale of marketing. Danish smo vsi direktni tr?niki!

In kaj nas ?aka v prihodnosti? Neposreden odziv neposredno iz TV oglasa, z va?ega daljinca klikom enim.

V spodnjem primeru gre za naro?ilo na tiskani ?asopis znamke, in zopet, z klikom, kar sredi TV oglasa enim.

Na znamko vpliva popolnoma vse, kar... naredimo iz ?esar sledi, da I popolnoma vse, kar po?nemo v podjetjih, marketing.

Spodnja slika ka?e vpliv upravljanje s ?love?kimi resursi na znamko. Kaj menite, kako ta slika vpliva na Hiltonovo znamko? Videli so vsi mimoido?i in gostje hotela pred dvema dnevoma jo...

Kako si lokali v San Franciscu no? za no?jo zagotavljajo stalni obisk? Siwa glasba (dodana vrednost), ve?er vsak! Lekcija, ki jo v Srednji in vzhodni Evropi lokali prete?no ?e niso osvojili.

Gredo tudi vam na ?ivce neuporabni zemljevidi v nakupovalnih centrih, s pomo?jo katerih nikakor does morete najdi iskane trgovine?

No, kon?no res uporabna tabla z informacijami. Izberete trgovino, NATO pa vam naprava nari?e korake trgovine od va?e lokacije trenutne.

In ko smo ?e pri trgovinah ravno, nikar do pozabite na privla?nost izdelka. Spodnja jabolka is svetijo bolj, kakor v kateremkoli tiskanem ali oglasu TV.

Malo za ?alo.

Spodnja fotografija I nastala po na?em skupnem predavanju (Mark Carlson, Simplefeed;) Alex Maier, VMware; (in jaz). Po predavanju prosim Alex za njeno vizitko odgovori, da I Manager communities nima, saj OJ lahko najdem kot na Twitter-ju.

ROK: "I don't use Twitter.

Alex: "it sucks to be you." :)

View the original article here